【背景】

搜房网2011年“第七届中国家居发展年会”将于12月2日在北京盛大召开。本届年会以“新领域、新渠道、新模式”为主题，通过对家居市场宏观环境的分析，对家居企业如何抓住机遇，如何做好基本面进行深入探讨；为新转折时期家居企业产品开发、地域扩张、渠道开拓、经营模式优化及转型等开辟新思路、新方法，剖析优劣势，分享成功经验；将从更高层次意义上重新诠释家居企业发展的根本动力所在。

作为中国家居行业规格最高、最具影响力的年度产业盛会，中国家居行业发展年会已经成功举办六届，得到数千位家居业领军人物的热情参与！2011年12月2日，我们将再度聚首北京，畅谈“新领域、新渠道、新模式”下的龙年家居新引擎，共享2012家居业的盛世辉煌，敬请期待！

在“第七届中国家居发展年会”召开之际，搜房网全国联动发起对百名家居精英的超级访谈，集结群英智慧探寻行业发展新引擎。本期超级访谈，搜房家居网特邀广东富林木业科技有限公司董事长兼总裁张杰强，一起来分享他的新思路。

访谈时间：2011年11月24日

访谈嘉宾：广东富林木业科技有限公司董事长兼总裁张杰强

搜房记者：叶晓婵

【记者】：张董事长，非常感谢您接受我们的年会采访。2011注定是家居业不平凡的一年，限购令的出台，原材料价格的上涨、人力成本的增加、市场竞争的日趋激烈……种种因素都对家居企业带来了重要影响。您会用什么关键词总结2011年市场业态？与去年相比，贵企业今年市场表现如何？

【张杰强】：确实，受到国内外诸多不利因素影响，家居业整体形势不容乐观，对于2011年市场业态，我想可以用“危机四伏，顽强不息”来形容，一方面非常肯定国际金融环境给中国家居业带来的不利影响，另一方面也赞扬家居企业在困难面前顽强不息的精神。

虽然家居业近几年饱受夹击，但在家居人们共同努力下，2011年总体形势仍呈上扬状态，富林地板的发展形势也较为乐观，总体市场占有率继续走高，截止到10月，富林地板总体销量同比上涨将近40个百分点，单品销量与单店运营能力呈稳步上升趋势。

【记者】：从全国范围看，楼市调控力度不一，对此，贵企业今年侧重开发了哪些区域市场？

【张杰强】：对于市场开发的重点选择并非仅仅依靠楼市调控这一标准，也要充分结合自身资源配置与运营需求，当然楼市调控力度也是我们考虑的范围。

今年我们的的重点拓展对象仍在华南广东、广西、福建区域与华中湖南、华东的江苏区域，这些市场都是富林重点扶持的对象，也是富林发展优势区域。在大经济环境不太明朗的前提下，我们必须要保证优势区域的稳固与顺畅。

【记者】：市场疲弱期更应注重提升产品内涵，请问，贵企业在产品线的横向和纵向发展上各有什么新亮点？是否开发了新的产品系列？

【张杰强】：近两年，富林在高端市场投入相对较大，特别是今年，富林持重金开发了卡尔顿黑金线柚木系列，黑金线柚木被誉为国木，可收藏级地板，行业内能够大胆推出此类高端产品且能够持续供货的企业也只有富林。

木地板行业对源头木材的依赖非常大，很多时候即使有资金也未必能够进到货，富林的黑金线柚木材料是通过十多年积累所成，目前拥有价值两个亿的材料就放在工厂，这是富林产品线横向扩张最重要的产品之一。

【记者】：目前，企业大多采用卖场、自建门店、网络营销、设计师等多渠道建设发展，但对于企业营销来讲，并非每种渠道都能充分发挥自身作用，因此需要适当精简渠道以达到最优效果。对贵企业来说，您认为哪些渠道可成为优质渠道？

【张杰强】：其实对于企业来讲销售渠道越多越好，但为了顾全大局我们必须考虑到投入产出比，把资源集中在产出比多的地方。

就当前的地板企业而言，卖场、自建门店、网络营销、设计师等各有其长处，我们的重点不在于精简，而是在于“精配”，就是精准的配置。这要结合企业本身发展战略上，富林地板近两年在高端产品上投入较大，也希望有所建树，所以富林在全国市场要求各分公司多从设计师渠道入手，组建优秀的设计师渠道团队，当然这要建立在自建加盟式门店基础之上。在未来几年随着富林战略定位不同也会在网络渠道加大投入，把网络建立成非常优势的渠道。

【记者】：今年，搜房网推出“中国家居服务进社区”全新战略，携手各大家居品牌共同开拓小区市场，直面业主消费。请问，您如何看待“进社区”战略？您对开发社区渠道有何建议？

【张杰强】：非常好！服务进社区是面对面与消费者接触最佳方式，这样不仅能够给消费者带来便利的信息服务，也可以为商家带来更大的商机，当然这一切必须建立在优质服务的基础上。

进小区的宗旨就是能够实实在在帮助消费者解决一些问题，提供便利，如果企业本身不具备这样的条件，更或者说企业的配置不仅不能帮助消费者，在某种程度上还伤害了消费者的权益，那样会对“中国家居服务进社区”整个战略方针造成影响。

我的建议就是，在携手大家居品牌共同开拓时，不能盲目追求利益，应该更多考虑我们能够为消费者实实在在提供哪些帮助。我想如果这方面做好了，共赢局面也是自然而然的。

【记者】：在您看来，家居企业应该从宜家模式上得到哪些启示？贵企业又是如何打造企业核心竞争力的？

【张杰强】：著名经济学家郎咸平在《模式》一书中讲到，一个企业的商业盈利模式比产品更加重要。我觉得在当今社会环境下非常正确。为什么呢？原因很简单，当前行业产品已经到了极度同质化阶段，每个企业的产品几乎大同小异，消费者在规避购买风险时，除了品牌直观因素外，更多的考虑是服务。如何让消费者没有后顾之忧，宜家除了它本身的品牌优势外，做到了这一点，这是值得我们去学习的。

富林目前的核心优势集中在“独一无二的产品价值”上，就是富林开发的行业唯一的名贵的“黑金线柚木”。我们在打造她的核心竞争力时把服务融入到了商业模式中，黑金线柚木被誉为收藏级地板价格也不菲，那么，我们必须去保障我们消费者利益，让消费者买得放心。我们承诺十年后可以原价回收，而且免费为我们的顾客提供搬家铺装等服务，我们的这一竞争力相信很多企业都无法做到。

【记者】：您预测2012年市场将会呈现什么态势？贵企业来年的目标又是什么？

【张杰强】：我觉得就当前金融环境而言，2012年也不会有太大的改观，经济形势不明朗将会持续一段时间，但这并不会影响富林的发展步伐。

2012年富林将会进一步加大投入，在全国市场上投资建立“富林家居国木馆”，打造以高端地板为圆点的家居馆，专为高端顾客定制包括衣帽间、橱柜、衣柜、墙面板等在内的一站式家居服务。这也是富林未来三到五年的重大战略之一。

【记者】：搜房网2011年“第七届中国家居发展年会”将于12月2日在北京召开，请您对我们的年会送上寄语。

【张杰强】：在此预祝搜房网第七届中国家居发展年会举办成功，创造更加辉煌业绩！

【记者】：非常感谢您接受我们的采访。